Werkbladen Key Account Management, Marketing Planning Centre Nederland.

Voorwaarden voor de invoering van Key Account Management

Zodra is vastgesteld wat het belang is van Key Account Management voor de organisatie (zie werkblad 1), ontstaat de vraag in hoeverre de voorwaarden voor succesvolle invoering aanwezig zijn. Met behulp van onderstaande checklist kunt u nagaan in welke mate deze voorwaarden in uw organisatie aanwezig zijn (van zwak tot sterk). Indien meerdere factoren lager dan 3 scoren is het van belang eerst een aantal voorwaarden te realiseren voordat wordt gestart Key Account Management.

Voorwaarden voor de invoering van KAM

Mate waarin de voorwaarden aanwezig zijn
Zwak 1	2	3	4	Sterk 5

Betrokkenheid top management bij (invoering) Key Account Management ('executive sponsor')

Intern overeenstemming over het belang van Key Account Management (zowel op centraal als op business unit en/of landen niveau)

Intern draagvlak voor doelen, organisatie en aanpak Key Account Management

Stimulerende beloningsstructuur en compensatiemaatregelen (inspanningen worden vaak elders geleverd dan waar de omzet terecht komt)

Juiste Key Accounts geselecteeerd

Competente Account Managers(s) benoemd (juiste kennis, vaardigheden, persoonskenmerken)

Account team(s) benoemd

Account Plan format en proces vastgesteld

Wijze van rapportage, evaluatie en monitoring vastgesteld

Ondersteunende stafdiensten en middelen beschikbaar

Centraal informatiesysteem en intranet

Organisatiestructuur en -cultuur gericht op samenwerking (bereidheid kennis en ervaringen te delen)

Klantgerichte organisatie

Cultuur waarin successen 'gevierd' worden

1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1 .	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1 .	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5
1	2	3	4	5

Gebaseerd op De Roos e.a. 1990; Kempeners, 1999; Haveman, 2000, Succesfactoren Siemens, interviews