Werkwijze van SWOT naar HoofdAandachtsPunten

· Kies met enkele collega's (en indien mogelijk vertegenwoordigers uit de klantorganisatie) de belangrijkste SWOT-elementen voor de gekozen Key Account. (Maak hierbij eventueel gebruik van de werkbladen 13 tot en met 17).

· Vul de gekozen SWOT-elementen in de confrontatiematrix in (werkblad 18).

· Werk de confrontatiematrix met bovengenoemd team uit. Ga daarbij als volgt te werk:
- Spreek elke kolom (verticaal) met het team door: Wat is de relatie van deze specifieke kans (bedreiging) met de genoemde sterkten en zwakten? (Welke relaties zijn zinvol en welke niet?)

- Per kolom: individueel scoren: verdeel individueel 5, 3 en 1 punten over die drie combinaties die binnen het doel van het accountplan het belangrijkst zijn (dat betekent dat uit de zes mogelijke combinaties per kolom slechts drie combinaties als belangrijkste kunnen worden gekozen).

- Tel de scores van alle teamleden op in een verzamelmatrix

- Omcirkel de combinaties met de hoogste scores· Formuleer de HoofdAandachtsPunten voor het Key Accountplan.

· Check of dit echt de belangrijkste vragen zijn om het geformuleerde doel te bereiken. Indien de indruk bestaat dat dit niet het geval is kunnen er verschillende zaken aan de hand zijn:
- In de confrontatiematrix zijn niet de belangrijkste SWOT-elementen opgenomen -> check nog eens of er geen punten over het hoofd zijn gezien.

- De SWOT-elementen zijn vaag of onvolledig geformuleerd waardoor onbegrijpelijke HoofdAandachtsPunten ontstaan-> probeer de SWOT-elementen scherper te formuleren.

- Er komen minder voor de hand liggende punten naar voren doordat met het gebruik van de confrontatiematrix bewust een link is gelegd tussen klantbehoeften en interne aspecten, terwijl eerder nog niet op deze manier is gewerkt. ->Laat de punten nog even rusten en kijk er over een paar dagen nog eens naar-> indien dan nog steeds het gevoel bestaat dat het niet om de juiste punten gaat, kijk dan terug naar de SWOT-elementen of het geformuleerde doel.

- Door het uitwerken van de confrontatiematrix komen we er achter dat de eerder geformuleerde doelen te ambitieus of niet ambitieus genoeg zijn geformuleerd-> scherp de doelen aan en pas eventueel ook de SWOT-analyse aan.

- Ga in geen geval verder met de volgende stap indien de indruk bestaat dat niet de juiste HAPs naar voren komen (liever een stap terug, dan verder met de verkeerde punten).