1. Stel een (multidisciplinair) team samen voor de selectie van Key Accounts (zorg dat vertegenwoordigers vanuit verschillende 'lagen' van de organisatie betrokken zijn).

2. Bepaal de relevante selectiecriteria voor de selectie van Key Accounts in de eigen organisatie (Werkblad 2 kan op maat worden aangepast voor de eigen organisatie).

3. Bepaal per criterium indicatoren en scoringswijze (zie werkblad 3)

4. Bepaal eventueel wegingsfactoren per criterium (zie werkblad 4).

5. Evalueer de klanten met behulp van de gekozen selectiecriteria.
- Indien sprake is van een overzichtelijk aantal klanten (bijvoorbeeld enkele honderden) verdient het de voorkeur alle klanten systematisch te evalueren.
- Indien sprake is van zeer grote aantallen klanten en prospects kan eerst een evaluatie per divisie of business unit worden gemaakt om vervolgens tot een selectie op concern niveau te komen. Ook kan worden besloten eerste een 'grove kam' door het bestand te halen, door de 20% van de klanten te selecteren die circa 80% van de omzet voor hun rekening nemen. Deze klanten worden geëvalueerd op basis van de overige selectie-criteria. Daarna wordt bekeken welke kleine en middelgrote klanten en prospects weliswaar nu nog niet veel omzet genereren, maar mogelijk wel interessant zijn in de toekomst. Ook deze klanten worden geëvalueerd met behulp van de selectie-criteria. Overige klanten en prospects kunnen eventueel in een later stadium geëvalueerd worden.

6. Bereken de 'totaalscores' per klant.

7. Bepaal het aantal categorieën klanten en de 'scoringsrange' per categorie.

8. Maak op basis van de 'totaalscores' een indeling in 'Key Accounts' en overig klanten en prospects.