|
Belang van Key Account Management
|
||||
|
Laag
1 |
2 |
3 |
4 |
Hoog
5 |
| Marktfactoren |
| Marktdynamiek |
| Concurrentie-intensiteit |
| Klantfactoren |
| Betrokkenen bij inkoopproces (omvang DMU) |
| . . |
| Complexiteit inkoopproces |
| Inkoopbeleid grote klanten |
| Behoefte klant aan oplossingen op maat (maatwerk) |
| Behoefte van de klant aan één aanspreekpunt (KAM) |
| Interne factoren |
| Producten/ diensten |
| Service- en of adviesvereisten |
| Assortiment |
| Omzetspreiding |
| . . |
| Winstoriëntatie |
| Betrokken divisies/ productgroepen bij verkoopproces |
| Interne coördinatiebehoefte tussen afdelingen/divisies |
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Markt is stabiel
|
 |
Markt is turbulent
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Zwak
|
|
Hevig
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Een /enkele beïnvloeders en beslissers
|
|
Groot aantal beïnvloeders /beslissers
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Eenvoudig, doorzichtig
|
|
Complex, ondoorzichtig
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Decentraal
|
|
Centraal
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Laag
|
|
Hoog
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Laag
|
|
Hoog
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Eenvoudig
|
|
Complex
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Laag/ weinig
|
|
Intensief
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Smal
|
|
Breed/ diep
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Breed, gespreid over veel afnemers
|
|
Afhankelijk van beperkt aantal grote afnemers
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Korte termijn
|
|
Lange termijn
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Eén divisie/productgroep
|
|
Meerdere divisies
|
||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Beperkt
|
|
Intensief
|
||