Business-to-business markten zijn sterk in beweging. Onder meer de snelle ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatie technologie zijn ingrijpend van invloed op de (machts)posities van leveranciers, distributeurs en klanten in de ‘waardeketen’. Klanten kopen steeds professioneler in. In de afgelopen jaren zijn de ontwikkelingen op het gebied van inkoop- en leveranciersmanagement in een stroomversnelling gekomen. Klanten ‘managen’ in toenemende mate hun leveranciers. Inkoop is steeds vaker een strategische functie waarbij een bewuste afweging wordt gemaakt tussen zelf doen of uitbesteden en waarbij het draait om ‘Total Cost of Ownership’. Klanten vragen zich bewust af wat precies de ‘waarde’ is die wordt toegevoegd door de verschillende partijen in de keten. Dit artikel gaat in op de nieuwe eisen die worden gesteld aan marketing en verkoop en het belang van multidisciplinaire teams.

Download de MS-Word versie van dit artikel